未公開物件の集め方‼
おはようございます。今回は未公開物件の集め方についてお話したいと思います。不動産投資物件の問合せをしたときに、「その物件は今申込みが入ってますね、、、」「それは今他のお客様と商談中です」と言われたことありませんか？これは良い物件だと思った物件程、申込み中、商談中といわれることが多いと思います。公開されたばかりなのに、なぜ？って思うかもしれませんが、物件を預かった不動産会社はまずは、自分のところの不動産投資をされているお客様に「こういう物件が出るんですが興味ないですか？」「条件の良い物件が出ます、まずは内覧しませんか？」と事前に情報を提供しています。そして、購入してくれるお客様が決まった後に公開することがあります。購入するお客様が決まった後になぜわざわざ公開するかというと、もしそのお客様が融資が通らなかったり、キャンセル発生した場合に2番手、3番手のお客様を確保するためです。
「私もこれまでいろんな不動産会社に問合せしてるので、その不動産会社のリストには載っているとは思うんですが、事前に物件情報がまわってきませんよ」という質問をいただくことがありますが、気を付けてほしい点が３つあります。この３つを改善しただけで、その不動産会社から未公開物件がまわってくる可能性が高くなると思います。実践してみてください。
まずは、
- 資料請求したあとは必ず回答すること‼
…不動産投資物件に問合せしてくるお客様は、物件資料はもちろんですが、謄本、公図、地積測量図、ハザードマップ、レントロールなど膨大な資料を請求されるケースが多いです。不動産会社の営業マンもぜひ検討してほしいので時間をかけて資料を集めてお送り致します。そして、その後が大事です。資料が届いて、そのままにしてませんか？営業マンもその後検討されているのか確認するために電話やメールをしてくると思いますが無視していませんか？
資料を見て「ちょっとイメージと違ったなぁ。今回は止めとこう、、、」と思われることももちろんあると思います。そのときは、メールでも構いませんので、「資料ありがとうございました。今回はちょっと違ったので止めときたいと思います。」と伝えてください。そして、そのときに、探している物件の条件なども伝えておいてください。資料を送った営業マンは、そのお客様から何も連絡がない、連絡しても繋がらない場合、「このお客様は資料請求するだけで連絡のとれないお客様だ」と認識されてしまい、相手にされなくなる可能性が高くなるかもしれません。よって、未公開物件はなかなかまわってきません。なので、資料請求や問合せした後は、必ず回答して、営業マンとやり取りをしておきましょう。万が一、その不動産会社が押し売りしてきたり、しつこかったときは、やり取りはやめて大丈夫です。不動産会社はそこだけではありません。お客様のためにちゃんと提案、サポートしてくる不動産会社は必ずいますのでご安心ください。
2番目は、
- レスポンスを早く‼
…レスポンスとは「反応」「返事」「応答」という意味ですが、不動産投資物件を取り扱う不動産会社の営業マンはレスポンスの早いお客様に、優先的に物件情報を提供する傾向にあります。「買う」「買わない」の回答を早めにいただければ、すぐに次の動きがとれるからです。注意してほしいのは、急いで結論を出すべきという意味ではありません。不動産投資物件購入は大きな買い物になることが多いので、慎重になるのは当然です。なかなか決断できない気持ちももちろん分かります。そのときは、「検討中です」と伝えるのではなく、「〇〇が気になっていて、、、」とか「××が不安で、、、」など思っていることをそのまま伝えてください。そうすれば、営業マンは「このお客様はちゃんと考えているんだ」「このお客様は不動産投資に真剣に取り組んでいるんだ」と思うはずです。そう感じた営業マンは今後も積極的に物件情報を提供してくれるはずです。
最後は、
- まずは1戸（1棟、1室）購入しましょう！
…不動産投資を取り扱う不動産会社の営業マンは、未公開物件の情報を仕入れたときは、まずはやっぱりこれまでに取引したことのあるお客様に紹介するケースが多いです。何度も取引したことがあれば、営業マンもお客様もお互いのことを分かっているのでスムーズに進めることができます。営業マンも全然知らないお客様よりも、①取引したことのあるお客様、②以前案内したことがあるお客様、③まだ案内はしていないけど普段からやり取りしているお客様の順で紹介していくと思います。そして、1戸購入することによって、他の不動産会社に問合せしたときも、「不動産投資物件の購入実績のあるお客様」＝不動産投資家として、徐々に未公開物件情報を提供してくれやすくなると思います。つまり、1戸購入することによって、実績ができ不動産投資家として把握してくれるので、プラスに働くことが多いです。ただ、かといって急いで購入する必要はないので、1戸目はまずは自分のペースでいろいろ勉強しながら物件を探していって購入しましょう。ご参考ください。